Questo studio presenta la narrativa di una reale negoziazione con un cliente italiano che in precedenza aveva ricevuto campioni di zafferano da noi.
La preoccupazione principale del cliente era la fluttuazione dei prezzi nel mercato iraniano e il rischio finanziario. Il nostro obiettivo: costruire fiducia, stabilizzare il prezzo e guidare l’acquisto verso il volume giusto per test di mercato e poi ordini più grandi.
La grande sfida nell’acquisto dello zafferano
Il incontro con il Signor Nosrati è iniziato. Nella prima chiamata, il cliente era preoccupato per la fluttuazione dei prezzi dello zafferano e ha detto:
“I prezzi in Iran cambiano sempre, non so quando effettuare un ordine.”
Questa preoccupazione è naturale; un cliente al di fuori dell’Iran non può comprendere le fluttuazioni del rial e il volume del mercato iraniano.
Uno dei servizi importanti di King Business Company
In tono amichevole e rassicurante, è stato detto: “Non preoccuparti, abbiamo i prezzi sotto controllo.”
Il cliente è stato assicurato che anche se i prezzi in Iran aumentassero o diminuissent, il prezzo fissato per il suo ordine sarebbe rimasto lo stesso.
Rischio nell’acquisto e vendita di zafferano
Il cliente ha ribadito che l’acquisto in condizioni fluttuanti era rischioso per lui. Il problema era che non poteva prendere una decisione finale senza assicurare la stabilità del prezzo e del volume dell’ordine.
Trasparenza nel commercio dello zafferano
Il cliente italiano cerca trasparenza e sicurezza nell’operazione.
Assicurare la stabilità del prezzo e del volume dell’ordine è il primo passo per costruire fiducia a lungo termine.
Firma di un contratto con un cliente italiano
- Contratto a lungo termine con un certo volume: Il rappresentante ha suggerito che il volume dell’ordine (ad esempio, 120 chilogrammi all’anno) fosse suddiviso mensilmente e che il suo prezzo rimanesse fisso.
- Transazioni in dollari o euro: Per eliminare il rischio di fluttuazioni del rial, è stato suggerito che i pagamenti siano effettuati in dollari o euro.
Creazione di fiducia nel commercio dello zafferano
Il cliente era inizialmente titubante e ha detto:
“Questo quantitativo di zafferano è molto, devo consultarmi con il mio collega.”
Analisi delle conversazioni con il cliente
Questa frase è segno di esitazione e della necessità di maggiore fiducia e spiegazione dello scopo dell’ordine.
Invece di fare pressione, abbiamo agito come consulenti e spiegato che questa quantità è solo per test di mercato e per presentare il prodotto a potenziali clienti.
L’azione pratica della signora Bashardost
Invio di un file audio per creare una sensazione di comunicazione diretta e intima.
Conferma della preoccupazione del cliente: “Sì, questa quantità è troppa per consumo personale.”
Spiegazione dello scopo dell’ordine: Il campione serve per presentare il prodotto e testare il mercato.
Acquisto all’ingrosso di zafferano
L’incontro è progredito e il cliente iniziale aveva pianificato di ordinare 2 chilogrammi. La signora Bashardost ha suggerito con una tecnica consultiva:
“Se inizi con 5 chilogrammi, il prezzo al chilo sarà più basso e sarà più facile aumentare il volume in futuro.”
Nella continuazione della negoziazione, abbiamo enfatizzato:
Il volume dell’ordine è specificato e il contratto è trasparente.
Il prezzo è fissato in dollari/euro.
Il cliente può proseguire la propria attività senza preoccuparsi delle fluttuazioni del mercato iraniano.
Risultato della negoziazione con il cliente italiano
Il cliente europeo cerca trasparenza, prevedibilità e supporto consulenziale.
Il controllo del rischio e la fornitura di rassicurazioni sono parti importanti del successo dell’esportazione.
Per il successo dell’esportazione, contattare la rappresentante italiana Dott.ssa Zahra Bashardost via WhatsApp:
+989120867902
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